Идеи для скидок и специальных предложений

Часто бывает, что мы смотрим на ценник крема со скидкой и задумываемся: «Возможно, продавец немного завысил цену, чтобы сделать скидку более выгодной и увеличить продажи». Да, также работает и «маркетинг в лоб». Давайте выясним, как можно увеличить продажи компании, используя разумные и честные маркетинговые акции, и как заработать доверие клиента?

@marketolog_lisa

Классический путь клиента обычно основывается на модели «проблема, поиск, решение» (взгляните на лестницу Ханта). Тем не менее, в реальной жизни все намного сложнее. Клиент может забыть о том, что ему нужен товар, передумать его покупать прямо сейчас, выбрать аналогичный товар, отвлечься на другие задачи и т.д.

Помощь приходит от полезных инструментов, в том числе от маркетинговых акций. Они направлены на влияние на путь покупателя на любом этапе его знакомства с товаром. Маркетинговые акции дают результат, создавая дополнительную мотивацию для покупки, что временно увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.

Существуют следующие категории клиентов:

• Пользователи, не знакомые с вашим товаром.
  Цель акции — информирование о товаре.
• Пользователи, уже ознакомленные с товаром, но еще не принявшие решение о покупке.
  Цель акции — получение контакта, подписка и установление связи с клиентом перед покупкой.
• Пользователи, неуверенные в том, стоит ли покупать или нет.
  Цель акции — помочь им быстрее определиться с покупкой, предложить ценное предложение и дедлайн.
• Люди, которые приняли решение о покупке.
  Цель акции состоит в том, чтобы стимулировать их покупку и отвлечь от конкурентов.
• Люди, которые уже сделали покупку.
  Цель акции состоит в том, чтобы укрепить их долгосрочную лояльность, привлечь к повторным покупкам и запустить сарафанное радио.

Ключевые маркетинговые акции. Примеры:

• Приведи друга — двойной подарок для текущего и будущего покупателя в размере 10% и 5%.
• Конкурс в социальных сетях с призом — выложи на своей странице ***, отметь нас и получи возможность выиграть подарок (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел).
• Лотерея — входной билет с минимальной стоимостью в сравнении с подарком (победителя определяем с помощью генератора случайных чисел).
• Запустите партнерскую акцию, где партнеры будут рекламировать вашу компанию и клиенты смогут оплачивать заказы, используя промокод «партнера». В качестве вознаграждения партнеры получат определенный процент от суммы заказа.
• Подарите клиентам 250 рублей на следующую покупку за подписку на новости или присоединение к вашей группе в социальных сетях. Через 2-3 дня клиенты получат оповещение о том, что промокод сгорит через 24 часа после открытия письма. Кроме того, вы можете предложить клиентам другие подарки, например, полезный чек-лист.
• Устройте акцию «2 по цене 1» для клиентов, сделавших свою первую покупку.
• Создайте программы лояльности, предлагайте накопительные бонусы и скидки постоянным клиентам, а также проводите закрытые распродажи для особо преданных покупателей.
• Предложите специальную акцию на сегодняшний день, которая будет доступна только по телефону. Например, предложите второй товар из серии *** бесплатно или дайте клиентам 500 рублей на счет при покупке 2-х товаров. Также вы можете предложить бесплатную доставку при сумме покупки свыше 5 000 рублей.
• Верните клиентам 10% от стоимости их покупки в виде бонусных рублей, начисленных на их личный кабинет после оплаты.
• Предложите бесплатную доставку каждому третьему заказу.
• @marketolog_lisa
• Цена является основной мотивацией для покупателей — возможность экономии.

Дополнительный стимул для клиента создается путем акций. Существуют несколько видов мотивации для участия в акции:

1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (эквивалентно скидке 30%).

2. Мотивация продуктами — бесплатные образцы.

3. Эмоциональная мотивация — возможность выигрыша или участия в мероприятии.

Ценовая мотивация применяется для активных покупателей — тех, кто готов совершить покупку.

Я не рекомендую устанавливать скидки — это может привести к реакции конкурентов, а также к потере прибыли.

При привыкании к низкой цене клиенты становятся склонны к покупкам только по ней.

Те, кто ищет скидки, чаще всего имеют отрицательный настрой и неудовлетворение, а также отсутствие лояльности.

Бесплатные предложения воспринимаются лучше, чем возможность экономии.

В целом, скидки вызывают недоверие.

Однако, скидки могут быть использованы как косвенная мотивация к покупке для активных клиентов: бонусы, бесплатная доставка при покупке от 5 000 рублей, возможность вернуть деньги с первой покупки

Не рекомендуется предлагать скидки, так как это снижает ценность товара. Если товар не нужен, то и скидка не имеет значения. Даже со скидкой это все равно трата денег, а пользователь исходно не планировал делать покупки, поэтому ценовая мотивация очень низкая

Однако, скидки могут быть использованы как для активных, так и для потенциальных клиентов, но не на этапе привлечения, а позже, на этапе взаимодействия

Ценовая мотивация для потенциальных клиентов заключается в том, что они уже что-то покупали

Скидка является мощным стимулом для покупки и помогает поддерживать лояльность и верность вашему бренду

Отличный повод напомнить о себе

Варианты акций с ценовыми преимуществами:

• Скидка другу — промокод со скидкой / пригласи друга и получи скидку
• Постепенно растущая скидка — 50% при покупке второго товара, 70% при покупке третьего товара, 90% при покупке четвертого
• Скидка по купону
• Скидка или бонусные рубли за регистрацию / на первую покупку
• Скидка для двоих — женская и мужская обувь со скидкой, если покупают две пары
• Скидка только сегодня — добавьте дополнительные товары, так как они со скидкой только сегодня. Не рекламировать заранее
• Скидка при достижении определенной суммы в корзине / бесплатная доставка / подарок
• Скидка на продукцию выдается при достижении суммы покупок на 30 000 рублей. Она составляет 25% и будет действовать постоянно.
• Акции с возвратом денежных средств позволяют получить процент от стоимости товара после покупки, что стимулирует повторные продажи.
• Скидка на товары тает постепенно: сегодня составляет 20%, завтра — 10%, послезавтра — 0%.
• Существует специальная скидка для определенных социальных групп населения.
• Каждый день выбирается товар дня, на который действует специальная скидка.
• Скидка на наборы товаров является эффективным способом увеличения среднего чека.
• Распродажи позволяют создать прибыль, когда покупатель выбирает товар по себестоимости и приобретает что-то еще.

Продуктовая мотивация покупателей представляет собой возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная мотивация — участие в значимом событии и возможность стать победителем.

Согласно исследованиям, люди предпочитают подарки и чаще выбирают их, чем скидки.

• Программа лояльности может быть использована для привлечения постоянных покупателей
• Составные подарки подходят для работы с уже привлеченными покупателями, например, уход за волосами включает шампунь, кондиционер, масло, маску и расческу, также простые подарки хорошо работают
• Варианты подарков для стимулирования продаж: 2 по цене 1 / 3 по цене 2 / 1+1=3
• Подарок при регистрации
• Подарок при достижении определенной суммы в чеке
• Денежный бонус
• Программы лояльности
• Сэмплинг — предоставление пробных упаковок продукта
• Бесплатные расходники (см. условия возврата) — предоставление небольших подарков один раз в месяц
• Благотворительность — перечисление 50 рублей из заказа в благотворительный фонд.
• Беспроигрышная лотерея — приз достается бесплатно, нужно оплатить только доставку и купить основные товары
• Розыгрыш ценного подарка
• Конкурсы
• Постоянные акции — подарок за первую покупку, бонус за регистрацию и т.д.
• Сезонные акции (используются в период спада активности, чтобы распродать остатки товара)
• Краткосрочные акции — действуют 1-5 дней
• Тематические акции — проводятся в связи с событиями и праздниками
• Закрытые акции
• Партнерские акции — чтобы получить бонус, клиентам партнера нужно оставить данные в специальной форме

1. Чего вы хотите достичь с помощью акций?

2. Какую группу покупателей нужно привлечь акцией?

3. На каком этапе пути клиента нужно провести акции, чтобы достичь цели?

4. Какие сегменты целевой аудитории будут нацелены каждой акцией?

Рекламные акции для бизнеса: виды и примеры

Рекламные акции представляют собой особое мероприятие в области маркетинга, которое преследует цель привлечения потенциальных покупателей и временного увеличения прибыли. Основная идея любой акции заключается в создании стимула для клиента совершить покупку товара и получить заметную выгоду. Это мероприятие становится особенно актуальным не только при необходимости привлечения новых покупателей, но и при выпуске нового продукта или для более быстрой реализации имеющихся товарных остатков на складе.

Существует множество различных видов и вариантов рекламных акций – рассмотрим некоторые из них.

Скидки — это классический пример рекламной акции, которая одинаково успешно работала и 200, и 100 лет назад, и по-прежнему привлекает внимание покупателей в настоящее время. Этот метод используется магазинами, ресторанами, автомойками, салонами красоты и даже частными продавцами и мастерами. Обычно скидки проводятся по случаю какого-либо события.

Как правило, это предшествует празднику, когда тематические товары «подешевеют». Перед 8 марта имеет смысл предложить скидки на товары, которые могут стать подарками для женщин, чтобы привлечь мужчин-покупателей, и наоборот, перед 23 февраля. Также можно связать акцию с днем рождения магазина, например, установить 10% скидку в честь 10-летия торговой сети.

Не стоит устраивать скидки без серьезной причины, так как это может вызвать негативное отношение покупателей к товару. Многие люди убеждены, что хороший товар не будет дешеветь беспричинно. Разрабатывайте скидочные акции таким образом, чтобы их проведение не причинило вам убытков.

Подарок за покупку

Популярный метод, используемый магазинами, специализирующимися на продаже бытовой техники, заключается в предложении бесплатного бонуса в виде аксессуара или запасных комплектующих при покупке дорогого компьютера или смартфона. Для магазина это несет практически никаких затрат, но привлекает внимание покупателей. Такой подход также эффективен для избавления от товарных остатков, которые плохо продавались отдельно.

Один из вариантов такого предложения — сотрудничество двух компаний. Клиент покупает товар у одной компании и получает дополнительный продукт или услугу от другой компании-партнера. Этот вид сотрудничества особенно полезен для небольших интернет-магазинов, которые могут привлечь внимание к своей деятельности за счет большой аудитории партнера.

Приведи друга

Условия акции очень простые: покупатель будет награжден скидкой, подарком, определенным количеством баллов на карту лояльности или другим ценным призом за то, что привел к вам еще одного человека. Важно давать призы только за активности, которые привел этот «друг». Все реферальные системы работают по этому же принципу, где клиент, приводящий новых людей, получает выгоду с каждой покупки, сделанной этими людьми.

Такие акции помогают увеличить ваше присутствие и запустить эффективное сарафанное радио.

Розыгрыши и конкурсы

Организация розыгрышей и конкурсов в социальных сетях — отличный способ привлечения внимания. Достаточно разместить информацию о проведении акции на странице компании или магазина, подробно описать условия участия и в назначенный день определить победителя. Обычно требования для участия просты: подписаться на аккаунт, сделать репост записи на свою страницу, иногда — оставить комментарий.

Для выбора победителя используется специальный сервис для случайной выборки. Конкурсы и розыгрыши в Интернете увеличивают количество пользователей, повышают узнаваемость марки и улучшают ее репутацию. Очень важно сделать акцию полностью прозрачной, чтобы не возникало сомнений в ее честности, иначе могут возникнуть негативные последствия.

Счастливые часы

Такой вид рекламной акции привлекателен тем, что действует в определенный период времени. Например, скидка 20 % на определенную услугу доступна с 12:00 до 14:00 каждый день. Каждый, кто успевает посетить заведение или магазин в указанное время, может воспользоваться услугой по сниженной цене.

Этот вариант акции можно использовать для привлечения покупателей или для распродажи остатков товара.

Ночь скидок

Зарубежные интернет-магазины активно используют различные акции, включая такую популярную разновидность, как «Счастливые часы». В указанный промежуток времени, чаще всего с 18:00 до 00:00, они предлагают сниженные цены на товары определенной категории, что позволяет привлечь внимание потенциальных покупателей к специальному предложению.

Возможно, не все интернет-магазины предлагают бесплатную доставку, но вы можете выделиться среди них именно таким предложением. Это акция, которая не только привлечет внимание покупателей, но и повысит их лояльность. Рекомендуется проводить эту акцию для заказов от определенной суммы, например, от 3 тысяч рублей.

Это позволит снизить издержки при доставке небольших партий и стимулировать покупателей делать больше заказов, что приведет к увеличению объемов продаж и среднего чека.

Карты лояльности

1. Скидочные карты предоставляют фиксированную скидку на покупки в размере 5, 10 или 15 процентов.
2. Бонусные карты позволяют накапливать бонусы при каждой покупке, пропорционально затратам покупателя.
3. Клубные карты предоставляют своему владельцу привилегии, такие как увеличенные размеры скидок.

Важное отличие скидочных карт от бонусных заключается в том, что предложение скидочных карт действует практически без ограничений по времени, пока не изменятся условия программы лояльности. В то время как бонусные карты имеют ограниченный срок действия накопленных бонусов, обычно 6-12 месяцев. Это стимулирует покупателя снова обратиться к вам для покупки товаров или услуг.

Предзаказ

Уникальный способ привлечения внимания к новому продукту, еще не поступившему на рынок, но уже успешно анонсированному — это особая рекламная акция. Отличным примером эффективного проведения предзаказов является компания Apple. На официальном сайте они позволяют покупателям оформить предзаказ сразу после презентации нового продукта.

Данный вариант акции подойдет для продуктового магазина, супермаркета, кафе, кондитерской или любого другого заведения, где продаются продукты питания. Для проведения дегустации рекомендуется создать специальный стенд и прикрепить к нему сотрудника. Опыт многих компаний подтверждает, что регулярные дегустации не только привлекают внимание потенциальных покупателей, но и укрепляют их преданность бренду.

Кроме того, увеличивается средний чек, так как после того, как человек уже попробовал продукт, ему часто сложно остановиться и он делает еще больше покупок.

Три по цене двух

Такой слоган известен многим людям благодаря популярной рекламной акции «1+1=3». Проведение такого события помогает одновременно достичь нескольких целей, включая привлечение покупателей, увеличение объемов продаж и устранение остатков товаров. Важно отметить, что акции «три по цене двух» можно применять не только в отношении товаров, которые можно приобрести в розничных или интернет-магазинах, но и в сфере услуг.

К примеру, можно предложить лечение трех зубов по цене двух.

Расширенная гарантия

Одним из примеров того, как улучшить отношение покупателя и увеличить доходы компании, является возможность предоставления дополнительных услуг. В данном случае речь идет о расширенной гарантии, которую активно предлагают магазины бытовой техники и электроники. Идея проста — вместо обычной гарантии на 12 месяцев покупатель получает более длительную гарантию на период от 36 до 60 и даже больше месяцев в зависимости от политики компании.

Некоторые крупные компании активно поддерживают различные благотворительные и социальные проекты. Например, они выделяют часть полученных средств на финансирование фондов, предназначенных для помощи нуждающимся людям. Это делается с целью показать окружающим, что компания заботится о обществе, и способствовать тому, чтобы многие покупатели тоже стали участниками добрых дел.

Однако, следует отметить, что если компания заявляет о своем социальном вкладе, то это должно быть основано на истине, а не быть лишь маркетинговым ходом для привлечения клиентов и повышения прибыли. В противном случае, репутация организации пострадает.

Как проводить акцию

Выбор одного из предложенных вариантов рекламной акции играет небольшую роль в достижении успеха. Перед запуском маркетингового мероприятия необходимо разработать стратегию по следующему алгоритму:

1. Тщательно определите цель акции и задачи, которые нужно выполнить в процессе ее проведения.
2. Аккуратно сформулируйте портрет целевой аудитории вашего бизнеса.
3. Выберите подходящий, на ваш взгляд, вариант рекламной акции из предложенного списка.
4. Выделите рекламный бюджет и займитесь продвижением мероприятия по разным каналам: Интернет, телевидение, печатная реклама в зависимости от бюджета и аудитории.

Заключительная стадия – оценка эффективности акции и принятие решения о проведении ее повторно в дальнейшем.